Toda semana converso com diretores financeiros que me dizem a mesma coisa: “Silvio, a gente vende bem, mas o caixa nunca sobra.” Quando come\u00e7o a entender o modelo deles, a resposta aparece r\u00e1pido. Eles vendem a prazo, confiam no hist\u00f3rico do cliente e torcem para o dinheiro entrar no dia certo. Torcer n\u00e3o \u00e9 estrat\u00e9gia. \u00c9 risco n\u00e3o gerenciado.<\/p>\n\n\n\n
O problema n\u00e3o \u00e9 vender a prazo. \u00c9 n\u00e3o saber para quem.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Vender a prazo \u00e9 uma necessidade competitiva. Em praticamente todos os setores, quem n\u00e3o oferece condi\u00e7\u00f5es de pagamento perde o neg\u00f3cio para o concorrente. O problema n\u00e3o est\u00e1 na decis\u00e3o de vender a prazo. Est\u00e1 na aus\u00eancia de crit\u00e9rio para avaliar quem merece esse cr\u00e9dito e o que fazer quando a promessa de pagamento n\u00e3o se cumpre.<\/p>\n\n\n\n A inadimpl\u00eancia no Brasil n\u00e3o \u00e9 exce\u00e7\u00e3o. \u00c9 parte do cen\u00e1rio. Segundo dados do Serasa, o pa\u00eds fechou 2024 com mais de 70 milh\u00f5es de pessoas f\u00edsicas inadimplentes e um volume expressivo de empresas com obriga\u00e7\u00f5es em atraso. Se o seu cliente pessoa jur\u00eddica est\u00e1 entre elas, quem paga a conta \u00e9 voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n O que a maioria das empresas faz e n\u00e3o deveria<\/strong><\/p>\n\n\n\n A resposta tradicional para o risco de cr\u00e9dito \u00e9 a an\u00e1lise cadastral. Consulta ao CNPJ, checagem de restri\u00e7\u00f5es, refer\u00eancias comerciais. Isso \u00e9 o m\u00ednimo. O problema \u00e9 que o m\u00ednimo n\u00e3o protege ningu\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n Uma empresa pode ter cadastro limpo hoje e estar tecnicamente insolvente amanh\u00e3. O mercado muda, o setor entra em crise, o principal cliente some e a sua duplicata vira preju\u00edzo. An\u00e1lise cadastral olha para o passado. Gest\u00e3o de risco de cr\u00e9dito olha para o futuro.<\/p>\n\n\n\n O seguro de cr\u00e9dito muda o jogo<\/strong><\/p>\n\n\n\n O seguro de cr\u00e9dito n\u00e3o \u00e9 um produto para empresas que t\u00eam medo de vender. \u00c9 uma ferramenta para empresas que querem vender mais, com intelig\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n Quando uma empresa contrata o seguro de cr\u00e9dito, ela passa a ter acesso a informa\u00e7\u00f5es que os bancos t\u00eam e as empresas comuns n\u00e3o t\u00eam. Limites de cr\u00e9dito monitorados em tempo real, alertas de deteriora\u00e7\u00e3o financeira dos compradores, cobertura para perdas por inadimpl\u00eancia e, principalmente, uma estrutura que permite dizer sim para mais clientes sem aumentar o risco da opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 vi empresas que dobraram o volume de vendas depois de contratar o seguro de cr\u00e9dito. N\u00e3o porque ficaram imprudentes. Mas porque deixaram de travar neg\u00f3cios por medo e passaram a operar com crit\u00e9rio e prote\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Gest\u00e3o de receb\u00edveis n\u00e3o \u00e9 tarefa s\u00f3 do financeiro<\/strong><\/p>\n\n\n\n Outro ponto que poucos discutem: a gest\u00e3o de receb\u00edveis precisa ser uma decis\u00e3o estrat\u00e9gica, n\u00e3o operacional. Quando o financeiro briga sozinho para receber o que o comercial vendeu, a empresa est\u00e1 com um problema estrutural.<\/p>\n\n\n\n O seguro de cr\u00e9dito cria uma ponte entre as duas \u00e1reas. O comercial vende dentro dos limites aprovados pela seguradora. O financeiro opera com a seguran\u00e7a de que, mesmo em caso de inadimpl\u00eancia, o fluxo de caixa n\u00e3o vai desmoronar. Isso \u00e9 governan\u00e7a de cr\u00e9dito.<\/p>\n\n\n\n Cen\u00e1rios por setor: o risco n\u00e3o \u00e9 igual para todo mundo<\/strong><\/p>\n\n\n\n Cada setor tem um perfil de risco de cr\u00e9dito diferente. Agroneg\u00f3cio tem sazonalidade e depend\u00eancia clim\u00e1tica. Ind\u00fastria tem concentra\u00e7\u00e3o de poucos grandes compradores. Varejo tem margens apertadas e alta rotatividade de clientes. Servi\u00e7os t\u00eam contratos longos com risco de distrato.<\/p>\n\n\n\n Mapear o risco do seu setor e dos seus compradores \u00e9 o primeiro passo para uma pol\u00edtica de cr\u00e9dito inteligente. O seguro de cr\u00e9dito entra como camada de prote\u00e7\u00e3o depois que esse mapeamento existe. Sem mapeamento, a ap\u00f3lice resolve parte do problema. Com mapeamento, ela transforma a opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O que eu vejo nas empresas que crescem com seguran\u00e7a<\/strong><\/p>\n\n\n\n As empresas que mais crescem de forma sustent\u00e1vel t\u00eam uma coisa em comum: elas sabem exatamente qual \u00e9 o risco que est\u00e3o dispostas a correr e constroem estruturas para que esse risco n\u00e3o comprometa a opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Seguro de cr\u00e9dito \u00e9 uma dessas estruturas. N\u00e3o \u00e9 custo. \u00c9 alavancagem. \u00c9 a diferen\u00e7a entre crescer com medo e crescer com estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea ainda est\u00e1 vendendo a prazo e torcendo para receber, eu tenho uma pergunta simples: at\u00e9 quando isso vai ser suficiente?<\/p>\n\n\n\n Silvio Rodrigues \u2014 Cofundador Duas Torres<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Toda semana converso com diretores financeiros que me dizem a mesma coisa: “Silvio, a gente vende bem, mas o caixa nunca sobra.” Quando come\u00e7o a entender o modelo deles, a resposta aparece r\u00e1pido. Eles vendem a prazo, confiam no hist\u00f3rico do cliente e torcem para o dinheiro entrar no dia certo. Torcer n\u00e3o \u00e9 estrat\u00e9gia. […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":3971,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-3970","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/duastorresseguros.com.br\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3970","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/duastorresseguros.com.br\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/duastorresseguros.com.br\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/duastorresseguros.com.br\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/duastorresseguros.com.br\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3970"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/duastorresseguros.com.br\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3970\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3972,"href":"https:\/\/duastorresseguros.com.br\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3970\/revisions\/3972"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/duastorresseguros.com.br\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3971"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/duastorresseguros.com.br\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3970"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/duastorresseguros.com.br\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3970"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/duastorresseguros.com.br\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3970"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}