O aumento das vendas costuma ser recebido como evid\u00eancia de progresso.<\/p>\n\n\n\n
Nem sempre \u00e9.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Duas empresas podem apresentar o mesmo crescimento de receita e terminar o per\u00edodo em posi\u00e7\u00f5es completamente diferentes.<\/p>\n\n\n\n Uma amplia sua capacidade de investir, abre novos mercados e fortalece a opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n A outra consome capital, concentra a carteira e reduz sua liberdade para decidir.<\/p>\n\n\n\n A diferen\u00e7a n\u00e3o est\u00e1 apenas em quanto venderam<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Ela est\u00e1, principalmente, nos clientes que escolheram para crescer.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Nenhum novo cliente acrescenta apenas faturamento.<\/p>\n\n\n\n Cada venda tamb\u00e9m traz:<\/p>\n\n\n\n Esses fatores modificam a carteira e, em alguma medida, a pr\u00f3pria empresa.<\/p>\n\n\n\n Por isso, a decis\u00e3o comercial n\u00e3o termina quando o cliente aceita a proposta.<\/p>\n\n\n\n Ela come\u00e7a muito antes, na defini\u00e7\u00e3o de quais compradores est\u00e3o alinhados \u00e0 estrat\u00e9gia de crescimento<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Empresas que ignoram essa etapa podem conquistar grandes vendas e, ainda assim, construir uma carteira incompat\u00edvel com o futuro que desejam.<\/p>\n\n\n\n Metas comerciais normalmente medem volume.<\/p>\n\n\n\n Receita.<\/p>\n\n\n\n Novos contratos.<\/p>\n\n\n\n Participa\u00e7\u00e3o de mercado.<\/p>\n\n\n\n N\u00famero de clientes.<\/p>\n\n\n\n S\u00e3o indicadores importantes.<\/p>\n\n\n\n O problema surge quando eles passam a representar, sozinhos, o sucesso da expans\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O verdadeiro crescimento tamb\u00e9m depende da qualidade da carteira constru\u00edda.<\/p>\n\n\n\n Essa qualidade envolve:<\/p>\n\n\n\n \u2714 Diversifica\u00e7\u00e3o dos clientes.<\/p>\n\n\n\n \u2714 Capacidade financeira dos compradores.<\/p>\n\n\n\n \u2714 Potencial de relacionamento de longo prazo.<\/p>\n\n\n\n \u2714 Compatibilidade entre os prazos concedidos e a estrutura de capital da empresa.<\/p>\n\n\n\n \u2714 Possibilidade de ampliar vendas sem criar concentra\u00e7\u00e3o excessiva.<\/p>\n\n\n\n Esses crit\u00e9rios n\u00e3o limitam o crescimento.<\/p>\n\n\n\n Eles tornam o crescimento sustent\u00e1vel.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Escolher clientes n\u00e3o significa buscar compradores sem risco.<\/p>\n\n\n\n Esse cliente simplesmente n\u00e3o existe.<\/p>\n\n\n\n O papel da intelig\u00eancia comercial \u00e9 permitir que a empresa compreenda os riscos antes<\/strong> de decidir quanto deseja assumir.<\/p>\n\n\n\n Informa\u00e7\u00f5es como:<\/p>\n\n\n\n permitem distinguir uma oportunidade consistente de uma venda atraente apenas na apar\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n Com esse conhecimento, torna-se poss\u00edvel:<\/p>\n\n\n\n A gest\u00e3o do risco de cr\u00e9dito deixa de ser apenas um mecanismo de controle.<\/p>\n\n\n\n Ela passa a fazer parte da estrat\u00e9gia comercial.<\/p>\n\n\n\n O seguro de cr\u00e9dito costuma ser lembrado apenas como prote\u00e7\u00e3o para o contas a receber.<\/p>\n\n\n\n Essa \u00e9 apenas uma parte do seu valor.<\/p>\n\n\n\n As seguradoras especializadas acompanham continuamente milhares de empresas, analisando:<\/p>\n\n\n\n Esse conjunto de informa\u00e7\u00f5es auxilia decis\u00f5es sobre:<\/p>\n\n\n\n A ap\u00f3lice transfere parte do risco.<\/p>\n\n\n\n A intelig\u00eancia gerada ao seu redor melhora as decis\u00f5es comerciais.<\/p>\n\n\n\n Quando essas duas dimens\u00f5es trabalham juntas, o seguro de cr\u00e9dito deixa de ser utilizado apenas depois da venda.<\/p>\n\n\n\n Ele passa a ajudar a definir onde vender mais, para quem vender e quanto vender<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Antes de aprovar a pr\u00f3xima meta de expans\u00e3o, vale responder tr\u00eas perguntas:<\/p>\n\n\n\n Nem toda venda contribui para o futuro da empresa.<\/p>\n\n\n\n Expandir onde h\u00e1 oportunidade \u00e9 diferente de expandir onde h\u00e1 maior risco.<\/p>\n\n\n\n Limites comerciais precisam ser definidos por intelig\u00eancia, n\u00e3o apenas por expectativa.<\/p>\n\n\n\n Quando Comercial e Financeiro trabalham sobre essas respostas, o crescimento deixa de depender apenas de metas.<\/p>\n\n\n\n Ele passa a ser constru\u00eddo com estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n Vender mais \u00e9 uma ambi\u00e7\u00e3o leg\u00edtima.<\/p>\n\n\n\n Mas escolher onde<\/strong>, como<\/strong> e para quem vender<\/strong> transforma essa ambi\u00e7\u00e3o em uma estrat\u00e9gia sustent\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n A Duas Torres Seguros<\/strong> apoia empresas que utilizam o seguro de cr\u00e9dito como ferramenta de intelig\u00eancia comercial, gest\u00e3o da carteira e expans\u00e3o segura das vendas.<\/p>\n\n\n\n Porque crescer \u00e9 importante.<\/p>\n\n\n\n Crescer com seguran\u00e7a \u00e9 o que gera valor no longo prazo.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" O cliente que voc\u00ea conquista define a empresa que voc\u00ea constr\u00f3i O aumento das vendas costuma ser recebido como evid\u00eancia de progresso. 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\n\n\n\nUma venda transforma a empresa<\/h1>\n\n\n\n
\n
\n\n\n\nCrescer n\u00e3o \u00e9 apenas vender mais<\/h1>\n\n\n\n
\n\n\n\nInforma\u00e7\u00e3o amplia o poder de decis\u00e3o<\/h1>\n\n\n\n
\n
\n
\n\n\n\nO seguro de cr\u00e9dito como intelig\u00eancia de neg\u00f3cios<\/h1>\n\n\n\n
\n
\n
\n\n\n\nAplica\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica<\/h1>\n\n\n\n
1. Quais clientes fortalecem nossa estrat\u00e9gia?<\/h3>\n\n\n\n
\n\n\n\n2. Em quais setores existe espa\u00e7o real para crescer?<\/h3>\n\n\n\n
\n\n\n\n3. Quais informa\u00e7\u00f5es sustentam nossos limites de cr\u00e9dito?<\/h3>\n\n\n\n
\n\n\n\n
\n\n\n\nConclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n