Pre\u00e7o e produto costumam dominar as negocia\u00e7\u00f5es comerciais.<\/p>\n\n\n\n
O prazo aparece depois, quase como um detalhe.<\/p>\n\n\n\n
Essa ordem, por\u00e9m, esconde uma das decis\u00f5es mais estrat\u00e9gicas da empresa.<\/p>\n\n\n\n
Ao permitir que um cliente pague no futuro, a organiza\u00e7\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 apenas facilitando a compra. Est\u00e1 financiando parte da opera\u00e7\u00e3o do comprador com recursos pr\u00f3prios.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, prazo n\u00e3o deve ser tratado como uma simples cortesia comercial.<\/p>\n\n\n\n
\nCada dia adicional de prazo representa capital investido no cliente.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\u00c9 uma escolha sobre onde aplicar recursos para gerar crescimento.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nO custo existe antes da receita<\/h1>\n\n\n\n
Uma venda pode ser reconhecida no momento da entrega.<\/p>\n\n\n\n
O dinheiro, por\u00e9m, s\u00f3 chegar\u00e1 semanas ou meses depois.<\/p>\n\n\n\n
Nesse intervalo, a empresa j\u00e1:<\/p>\n\n\n\n
\n
- comprou mat\u00e9ria-prima;<\/li>\n\n\n\n
- pagou sal\u00e1rios;<\/li>\n\n\n\n
- movimentou estoques;<\/li>\n\n\n\n
- contratou transporte;<\/li>\n\n\n\n
- recolheu parte dos tributos.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Enquanto isso, o cliente j\u00e1 recebeu o produto.<\/p>\n\n\n\n
O fornecedor, por outro lado, assumiu a espera.<\/p>\n\n\n\n
Quanto maior o prazo concedido, maior ser\u00e1 o per\u00edodo em que o capital permanecer\u00e1 comprometido naquela rela\u00e7\u00e3o comercial.<\/p>\n\n\n\n
Esse custo raramente aparece quando a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 conduzida apenas pelo valor da venda.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nQuando o prazo se transforma em vantagem competitiva<\/h1>\n\n\n\n
Em muitos mercados, fornecedores oferecem:<\/p>\n\n\n\n
\n
- produtos semelhantes;<\/li>\n\n\n\n
- pre\u00e7os muito pr\u00f3ximos;<\/li>\n\n\n\n
- capacidade t\u00e9cnica equivalente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Nessas situa\u00e7\u00f5es, a condi\u00e7\u00e3o de pagamento pode ser o fator decisivo.<\/p>\n\n\n\n
Quando utilizada com crit\u00e9rio, ela:<\/p>\n\n\n\n
\n
- amplia o acesso do cliente;<\/li>\n\n\n\n
- fortalece a negocia\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n
- aumenta o potencial de vendas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
O prazo, portanto, \u00e9 uma ferramenta comercial leg\u00edtima.<\/p>\n\n\n\n
O desafio est\u00e1 em sustent\u00e1-la.<\/p>\n\n\n\n
Condi\u00e7\u00f5es generosas concedidas sem an\u00e1lise podem elevar a receita e, ao mesmo tempo, reduzir o caixa necess\u00e1rio para atender novos pedidos.<\/p>\n\n\n\n
\nA empresa vende mais, mas perde capacidade de continuar vendendo.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\n\n\n\nClientes diferentes exigem estrat\u00e9gias diferentes<\/h1>\n\n\n\n
Padronizar pol\u00edticas comerciais simplifica processos.<\/p>\n\n\n\n
Tamb\u00e9m pode significar perda de oportunidades.<\/p>\n\n\n\n
Um comprador financeiramente s\u00f3lido, inserido em um setor est\u00e1vel e com alto potencial de expans\u00e3o, pode justificar um prazo maior.<\/p>\n\n\n\n
Outro cliente, mesmo realizando uma compra menor, pode exigir condi\u00e7\u00f5es mais restritivas.<\/p>\n\n\n\n
Tratar ambos da mesma forma significa ignorar diferen\u00e7as importantes.<\/p>\n\n\n\n
A qualidade da decis\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 em conceder prazos longos ou curtos.<\/p>\n\n\n\n
Est\u00e1 em relacionar a condi\u00e7\u00e3o comercial:<\/p>\n\n\n\n
\n
- ao perfil do comprador;<\/li>\n\n\n\n
- ao retorno esperado;<\/li>\n\n\n\n
- ao impacto sobre a carteira de cr\u00e9dito.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n\n\n\nO prazo revela o n\u00edvel de integra\u00e7\u00e3o da empresa<\/h1>\n\n\n\n
Em muitas organiza\u00e7\u00f5es, Comercial e Financeiro ainda trabalham em sentidos opostos.<\/p>\n\n\n\n
O Comercial busca flexibilidade para fechar neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n
O Financeiro procura preservar capital e reduzir exposi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O conflito surge quando cada \u00e1rea observa apenas parte da decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Enquanto o Comercial conhece:<\/p>\n\n\n\n
\n
- oportunidades;<\/li>\n\n\n\n
- concorr\u00eancia;<\/li>\n\n\n\n
- potencial do relacionamento;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
o Financeiro conhece:<\/p>\n\n\n\n
\n
- custo do capital;<\/li>\n\n\n\n
- exposi\u00e7\u00e3o acumulada;<\/li>\n\n\n\n
- impactos sobre o fluxo de caixa.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Uma pol\u00edtica de prazos eficiente re\u00fane essas duas perspectivas.<\/p>\n\n\n\n
Ela cria crit\u00e9rios para que a empresa cres\u00e7a sem transformar cada negocia\u00e7\u00e3o em uma disputa interna.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nComo o seguro de cr\u00e9dito fortalece essa estrat\u00e9gia<\/h1>\n\n\n\n
Expandir vendas a prazo exige informa\u00e7\u00e3o e capacidade para administrar riscos maiores.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 nesse contexto que o seguro de cr\u00e9dito se torna um instrumento estrat\u00e9gico.<\/p>\n\n\n\n
Ele contribui por meio de:<\/p>\n\n\n\n
\n
- an\u00e1lise da capacidade financeira dos compradores;<\/li>\n\n\n\n
- monitoramento cont\u00ednuo das empresas clientes;<\/li>\n\n\n\n
- transfer\u00eancia de parte do risco de inadimpl\u00eancia;<\/li>\n\n\n\n
- prote\u00e7\u00e3o do caixa durante a expans\u00e3o da carteira.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
O seguro n\u00e3o determina o prazo.<\/p>\n\n\n\n
Ele fornece informa\u00e7\u00f5es para que essa decis\u00e3o seja tomada com muito mais seguran\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
Assim, a gest\u00e3o do risco deixa de atuar apenas aprovando ou recusando pedidos.<\/p>\n\n\n\n
Passa a fazer parte da constru\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia comercial.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nAplica\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica<\/h1>\n\n\n\n
Antes de ampliar os prazos concedidos aos clientes, vale responder cinco perguntas:<\/p>\n\n\n\n
\u2705 Quais clientes realmente valorizam um prazo maior?<\/p>\n\n\n\n
\u2705 Quanto capital cada prazo adicional exige?<\/p>\n\n\n\n
\u2705 O aumento esperado nas vendas compensa esse investimento?<\/p>\n\n\n\n
\u2705 A condi\u00e7\u00e3o oferecida \u00e9 compat\u00edvel com a an\u00e1lise do comprador?<\/p>\n\n\n\n
\u2705 Existe prote\u00e7\u00e3o suficiente para sustentar o crescimento da carteira?<\/p>\n\n\n\n
Essas respostas ajudam a identificar onde vale a pena ser mais competitivo e onde a expans\u00e3o exige maior cautela.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nConclus\u00e3o<\/h1>\n\n\n\n
Prazo n\u00e3o \u00e9 apenas o n\u00famero de dias impresso em uma fatura.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 uma decis\u00e3o sobre quanto capital a empresa est\u00e1 disposta a investir em cada cliente para viabilizar uma venda.<\/p>\n\n\n\n
Quando essa decis\u00e3o nasce do improviso, a pol\u00edtica comercial passa a consumir recursos sem dire\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Quando nasce de informa\u00e7\u00e3o, crit\u00e9rios consistentes e prote\u00e7\u00e3o adequada, o prazo torna-se uma vantagem competitiva capaz de abrir mercados, fortalecer relacionamentos e ampliar a capacidade de crescimento.<\/p>\n\n\n\n
\nNa Duas Torres, estruturamos programas de Seguro de Cr\u00e9dito para empresas que desejam expandir vendas a prazo com mais seguran\u00e7a. Porque uma boa condi\u00e7\u00e3o comercial s\u00f3 gera valor quando o capital comprometido trabalha a favor do crescimento.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\n\n\n\nS\u00e9rie<\/h3>\n\n\n\n
As Decis\u00f5es que Constroem Empresas<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Temporada 1 \u2022 Epis\u00f3dio 4<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Silvio Rodrigues<\/strong>
Cofundador \u2013 Duas Torres Seguros<\/em><\/p>\n\n\n\n<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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