Muitas comercializadoras e distribuidoras de energia acreditam que seu principal risco está na compra da energia, na volatilidade do mercado ou nas mudanças regulatórias.
Não está.
O maior risco costuma aparecer depois que a energia já foi entregue.
Toda vez que uma empresa fornece energia hoje e recebe semanas ou meses depois, ela está concedendo crédito ao cliente. Na prática, está atuando como uma instituição financeira sem ser remunerada por isso.
O problema é que poucas organizações enxergam essa exposição com a seriedade necessária.
Enquanto o mercado discute preços, contratos e expansão comercial, bilhões de reais em recebíveis ficam expostos diariamente ao risco de inadimplência, recuperação judicial e insolvência.
Quando o cliente para de pagar, o prejuízo não está apenas na fatura vencida.
Ele já começou muito antes.
O risco invisível que cresce sem ser percebido
Diferentemente de diversos setores da economia, uma comercializadora de energia não consegue simplesmente interromper imediatamente o fornecimento ao primeiro sinal de inadimplência.
Existem regras, processos e exigências regulatórias que criam um intervalo perigoso entre o consumo e o recebimento.
Nesse período, a exposição financeira continua aumentando.
A empresa segue fornecendo energia.
O cliente segue consumindo.
E o risco segue crescendo.
O resultado é uma carteira de recebíveis que pode se tornar muito maior do que a percepção inicial dos gestores.
Quando uma única empresa pode comprometer o caixa inteiro
Muitas comercializadoras possuem elevada concentração de receita em poucos clientes corporativos.
Indústrias, redes varejistas, grupos logísticos e grandes consumidores representam volumes relevantes de faturamento.
Quando uma dessas empresas enfrenta dificuldades financeiras, o impacto é imediato.
Uma recuperação judicial relevante pode destruir meses de margem operacional.
O problema não é apenas perder uma venda.
É perder uma parcela significativa do fluxo de caixa projetado.
E, em muitos casos, continuar assumindo compromissos financeiros com fornecedores e geradores mesmo sem receber do comprador final.
A armadilha da volatilidade
Existe um agravante pouco discutido.
No mercado de energia, o risco de crédito não depende apenas do volume consumido.
Ele também cresce conforme os preços sobem.
Em cenários de forte volatilidade, a mesma operação passa a representar uma exposição financeira muito maior.
O cliente continua consumindo a mesma quantidade de energia.
Mas o valor financeiro em risco dispara.
Isso significa que uma carteira considerada saudável em determinado momento pode rapidamente se transformar em uma fonte de vulnerabilidade financeira.
O erro que muitas empresas ainda cometem
Grande parte das organizações ainda realiza análises de crédito periódicas e estáticas.
Avaliam o cliente uma vez por ano e assumem que aquela fotografia continuará válida pelos meses seguintes.
O mercado atual não funciona mais dessa forma.
Empresas entram em recuperação judicial depois de anos apresentando resultados aparentemente sólidos.
Mudanças econômicas, setoriais ou operacionais podem alterar completamente o perfil de risco de um comprador em poucos meses.
Quem monitora apenas o passado normalmente descobre os problemas tarde demais.
O seguro de crédito como ferramenta de gestão
Muitos executivos ainda enxergam o seguro de crédito apenas como uma proteção contra inadimplência.
Essa visão é limitada.
O seguro de crédito funciona como uma ferramenta estratégica de gestão de risco e crescimento.
Além da indenização em caso de insolvência ou atraso prolongado, ele oferece monitoramento especializado da carteira, suporte na definição de limites de crédito e maior previsibilidade financeira.
Outro benefício relevante está na relação com instituições financeiras.
Carteiras protegidas costumam ser melhor avaliadas por bancos, contribuindo para negociações mais eficientes de linhas de crédito e capital de giro.
Mas talvez o principal benefício seja permitir crescimento com segurança.
Porque vender mais não significa necessariamente ganhar mais.
Principalmente quando parte relevante das vendas pode nunca ser recebida.
O caixa é construído no recebimento, não na venda
O mercado de energia está cada vez mais competitivo.
Ganhar clientes continua sendo importante.
Mas proteger o fluxo de caixa tornou-se fundamental.
Empresas que enxergam seus recebíveis como um ativo estratégico tendem a atravessar períodos de volatilidade com muito mais resiliência.
As que ignoram essa realidade descobrem tarde demais que o verdadeiro risco não estava no fornecimento da energia.
Estava na confiança excessiva de que todos os clientes pagariam suas contas.
Se sua empresa vende a prazo, a pergunta não é se existe risco de crédito.
A pergunta é quanto desse risco está hoje sem proteção.
Entre em contato com a Duas Torres e descubra como estruturar uma estratégia de proteção para sua carteira de recebíveis.
Silvio Rodrigues — Cofundador Duas Torres
