Toda semana converso com diretores financeiros que me dizem a mesma coisa: “Silvio, a gente vende bem, mas o caixa nunca sobra.” Quando começo a entender o modelo deles, a resposta aparece rápido. Eles vendem a prazo, confiam no histórico do cliente e torcem para o dinheiro entrar no dia certo. Torcer não é estratégia. É risco não gerenciado.
O problema não é vender a prazo. É não saber para quem.
Vender a prazo é uma necessidade competitiva. Em praticamente todos os setores, quem não oferece condições de pagamento perde o negócio para o concorrente. O problema não está na decisão de vender a prazo. Está na ausência de critério para avaliar quem merece esse crédito e o que fazer quando a promessa de pagamento não se cumpre.
A inadimplência no Brasil não é exceção. É parte do cenário. Segundo dados do Serasa, o país fechou 2024 com mais de 70 milhões de pessoas físicas inadimplentes e um volume expressivo de empresas com obrigações em atraso. Se o seu cliente pessoa jurídica está entre elas, quem paga a conta é você.
O que a maioria das empresas faz e não deveria
A resposta tradicional para o risco de crédito é a análise cadastral. Consulta ao CNPJ, checagem de restrições, referências comerciais. Isso é o mínimo. O problema é que o mínimo não protege ninguém.
Uma empresa pode ter cadastro limpo hoje e estar tecnicamente insolvente amanhã. O mercado muda, o setor entra em crise, o principal cliente some e a sua duplicata vira prejuízo. Análise cadastral olha para o passado. Gestão de risco de crédito olha para o futuro.
O seguro de crédito muda o jogo
O seguro de crédito não é um produto para empresas que têm medo de vender. É uma ferramenta para empresas que querem vender mais, com inteligência.
Quando uma empresa contrata o seguro de crédito, ela passa a ter acesso a informações que os bancos têm e as empresas comuns não têm. Limites de crédito monitorados em tempo real, alertas de deterioração financeira dos compradores, cobertura para perdas por inadimplência e, principalmente, uma estrutura que permite dizer sim para mais clientes sem aumentar o risco da operação.
Já vi empresas que dobraram o volume de vendas depois de contratar o seguro de crédito. Não porque ficaram imprudentes. Mas porque deixaram de travar negócios por medo e passaram a operar com critério e proteção.
Gestão de recebíveis não é tarefa só do financeiro
Outro ponto que poucos discutem: a gestão de recebíveis precisa ser uma decisão estratégica, não operacional. Quando o financeiro briga sozinho para receber o que o comercial vendeu, a empresa está com um problema estrutural.
O seguro de crédito cria uma ponte entre as duas áreas. O comercial vende dentro dos limites aprovados pela seguradora. O financeiro opera com a segurança de que, mesmo em caso de inadimplência, o fluxo de caixa não vai desmoronar. Isso é governança de crédito.
Cenários por setor: o risco não é igual para todo mundo
Cada setor tem um perfil de risco de crédito diferente. Agronegócio tem sazonalidade e dependência climática. Indústria tem concentração de poucos grandes compradores. Varejo tem margens apertadas e alta rotatividade de clientes. Serviços têm contratos longos com risco de distrato.
Mapear o risco do seu setor e dos seus compradores é o primeiro passo para uma política de crédito inteligente. O seguro de crédito entra como camada de proteção depois que esse mapeamento existe. Sem mapeamento, a apólice resolve parte do problema. Com mapeamento, ela transforma a operação.
O que eu vejo nas empresas que crescem com segurança
As empresas que mais crescem de forma sustentável têm uma coisa em comum: elas sabem exatamente qual é o risco que estão dispostas a correr e constroem estruturas para que esse risco não comprometa a operação.
Seguro de crédito é uma dessas estruturas. Não é custo. É alavancagem. É a diferença entre crescer com medo e crescer com estratégia.
Se você ainda está vendendo a prazo e torcendo para receber, eu tenho uma pergunta simples: até quando isso vai ser suficiente?
Silvio Rodrigues — Cofundador Duas Torres
